Vous avez optimisé vos tunnels, vos formulaires sont courts, vos CTA sont clairs… et pourtant vos taux de conversion stagnent. Le problème vient peut-être moins de votre « mécanique » que de votre discours. En clair : vous parlez produit, là où vos prospects décident sur l’émotion. C’est précisément là que la méthode SONCAS devient intéressante, surtout en contexte digital.
Rappel : la méthode SONCAS en deux minutes
La méthode SONCAS repose sur 6 grands leviers de motivation d’achat :
- Sécurité : besoin de réduire le risque, d’être rassuré.
- Orgueil : besoin de valorisation, d’image, de reconnaissance.
- Nouveauté : attrait pour ce qui est innovant, différent.
- Confort : recherche de facilité, de gain de temps, de simplicité.
- Argent : recherche d’économie, de rentabilité, de ROI.
- Sympathie : affinité avec la marque, le vendeur, les valeurs.
Dans une relation commerciale classique, un bon vendeur détecte rapidement quel levier utiliser en fonction de la personnalité, des objections et du contexte. En ligne, cette lecture se fait autrement : via les données comportementales, les mots utilisés par vos leads, leurs réponses à vos formulaires, leurs interactions avec vos contenus. Le fond, lui, reste le même : adapter votre discours aux vrais moteurs de décision.
Pourquoi SONCAS est encore plus utile en digital
Sur le web, vous n’avez que quelques secondes pour capter l’attention. Votre prospect scrolle, compare, ouvre 5 onglets, reçoit une notification Slack au milieu de votre page de vente. Si vos messages restent génériques, ils se diluent dans le bruit.
La méthode SONCAS vous oblige à :
- Segmenter finement vos messages au lieu de viser « tout le monde ».
- Hiérarchiser vos arguments : ce qui compte pour vous n’est pas toujours ce qui déclenche l’action chez le prospect.
- Structurer vos pages et séquences autour de motivations claires, pas uniquement autour de fonctionnalités.
En B2B, de nombreuses études montrent que 70 à 80 % du parcours d’achat se fait désormais en autonomie, avant même un échange avec un commercial. Autrement dit : votre site, vos contenus, vos emails font le travail du vendeur. Autant leur donner une vraie méthode commerciale.
Identifier le profil SONCAS de vos prospects en ligne
Vous ne voyez pas votre prospect, vous ne l’entendez pas. Comment déduire ce qui l’anime ? En exploitant trois sources : vos données, vos contenus et vos échanges.
1. Les données comportementales (analytics, CRM, marketing automation) :
- Pages consultées : tarifs, études de cas, page « à propos », blog innovation…
- Temps passé : un long temps sur les CGV ou la FAQ = profil « Sécurité » probable.
- Chemin de navigation : démonstration vidéo + comparatif = mélange « Sécurité » / « Argent ».
2. Les formulaires et questionnaires :
- Questions sur le budget, le ROI attendu, le coût actuel = motivation « Argent ».
- Questions sur la fiabilité, les sauvegardes, le support = motivation « Sécurité ».
- Questions sur l’image de marque, le positionnement = motivation « Orgueil ».
3. Le langage utilisé dans les emails, les chats et les appels :
- « On ne veut pas se tromper », « on veut être tranquille » → Sécurité / Confort.
- « On veut être perçu comme innovant », « on doit se différencier » → Nouveauté / Orgueil.
- « On a une pression forte sur les coûts », « il faut justifier chaque euro » → Argent.
Objectif : taguer progressivement vos leads dans votre CRM ou outil de marketing automation avec un ou deux leviers SONCAS dominants. Cela ouvre la porte à des séquences, des pages et des argumentaires dynamiques réellement personnalisés.
Adapter votre discours SONCAS sur votre site et vos landing pages
Plutôt que de refaire entièrement vos pages, travaillez d’abord sur trois éléments : l’accroche, les preuves, et les appels à l’action.
1. L’accroche (headline, sous-titre)
- Profil Sécurité : « Réduisez le risque d’erreur dans la prise de rendez-vous commerciaux. »
- Profil Argent : « Diminuez de 30 % le coût d’acquisition de vos leads qualifiés. »
- Profil Confort : « Automatisez vos prises de rendez-vous et gagnez 10 heures par semaine. »
- Profil Nouveauté : « La solution de prise de rendez-vous qui réinvente votre funnel commercial. »
- Profil Orgueil : « Offrez à vos prospects une expérience de prise de rendez-vous digne des meilleurs SaaS B2B. »
- Profil Sympathie : « Une équipe basée en France, à votre écoute, pour booster vos ventes. »
2. Les preuves et réassurances
- Sécurité : mentions légales claires, certifications, uptime, politique RGPD, SLA explicité.
- Argent : calculateur de ROI, études de cas chiffrées, comparatif « avant / après ».
- Confort : démonstrations vidéo, checklists d’implémentation, tutoriels simples.
- Orgueil : logos clients reconnus, prix, témoignages de leaders du secteur.
- Nouveauté : roadmap produit, fonctionnalités uniques, use cases innovants.
- Sympathie : photos de l’équipe, ton humanisé, process de support transparent.
3. Les appels à l’action (CTA)
- Sécurité : « Tester sans risque pendant 14 jours », « Démo guidée, sans engagement ».
- Confort : « Planifier une démo en 1 clic », « On s’occupe de la mise en place pour vous ».
- Argent : « Estimer votre ROI en moins de 2 minutes ».
Sur une même landing page, vous pouvez combiner ces leviers, mais veillez à en faire ressortir un ou deux maximum. Une page qui essaie de parler à tous les profils à la fois finit souvent par ne convaincre personne.
Personnaliser vos emails et séquences de nurturing avec SONCAS
En nurturing, la méthode SONCAS est redoutablement efficace. Vous savez déjà que l’email générique « newsletter produit » ne performe plus. Ce qui change tout, c’est l’articulation de vos arguments.
Imaginons que vous ayez identifié un lead « Confort / Sécurité » :
- Email 1 : focus sur le gain de temps pour ses équipes (captures d’écran, use case terrain).
- Email 2 : focus sur la fiabilité du système (disponibilité, support, accompagnement).
- Email 3 : mise en avant d’un témoignage client proche de son profil, qui explique comment il dort mieux la nuit depuis la mise en place de la solution.
À l’inverse, pour un profil « Argent / Orgueil » :
- Email 1 : focus sur le ROI mesurable (chiffres concrets, avant / après).
- Email 2 : cas client qui a réalisé une croissance significative et gagné des parts de marché.
- Email 3 : invitation à une session stratégique 1:1 avec un expert, pour « construire un plan de croissance ambitieux ».
Le produit est le même. Les fonctionnalités sont les mêmes. Mais les histoires que vous racontez, les angles que vous choisissez, eux, changent radicalement.
Exemples de formulations SONCAS pour vos argumentaires
Pour faciliter le passage à l’action, voici des exemples de formulations que vous pouvez adapter directement à votre offre de prise de rendez-vous, de CRM, de logiciel B2B, etc.
Sécurité
- « Vous gardez le contrôle : chaque rendez-vous est confirmé, tracé et archivé. »
- « Vos données sont hébergées en France, conformes au RGPD, avec sauvegardes quotidiennes. »
- « En cas de problème, vous joignez un expert en moins de 2 minutes. »
Orgueil
- « Offrez à vos prospects une expérience de prise de rendez-vous au niveau des meilleurs acteurs de votre marché. »
- « Vos commerciaux deviennent les premiers à rappeler les leads chauds, systématiquement. »
- « Vous passez du statut de suiveur à celui de référence dans votre secteur. »
Nouveauté
- « Une approche de la prise de rendez-vous pensée pour le funnel digital d’aujourd’hui, pas celui d’hier. »
- « Découvrez comment nos clients remplacent les formulaires classiques par un parcours conversationnel. »
- « Profitez en avant-première de nos nouvelles fonctionnalités d’auto-qualification des leads. »
Confort
- « Plus besoin d’échanges d’emails interminables pour caler une date. »
- « Vos commerciaux arrivent en rendez-vous préparés : toutes les infos sont déjà dans le CRM. »
- « On vous accompagne de A à Z : configuration, formation, support continu. »
Argent
- « Divisez par deux le no-show sur vos rendez-vous commerciaux. »
- « Récupérez des leads que vous perdiez faute de rappel dans les 24 heures. »
- « Générez plus de chiffre d’affaires sans recruter un seul commercial supplémentaire. »
Sympathie
- « Une équipe accessible, joignable, qui parle votre langage métier. »
- « Vous avez une question ? Vous parlez à une personne, pas à un chatbot. »
- « On préfère les partenariats de long terme aux contrats forcés. »
Ces tournures ne sont pas « magiques ». Elles fonctionnent lorsqu’elles sont cohérentes avec la réalité de votre service et soutenues par des preuves.
Intégrer SONCAS dans votre stack marketing et commerciale
Pour que SONCAS ait un impact sur vos conversions, il doit sortir du statut de simple grille théorique et entrer dans vos outils du quotidien.
Dans votre CRM :
- Ajoutez des champs « levier principal » et « levier secondaire » dans la fiche contact.
- Faites remonter automatiquement certaines informations : pages vues, contenus téléchargés, interactions clé.
- Formez les commerciaux à qualifier rapidement le profil SONCAS lors des premiers échanges.
Dans vos workflows marketing automation :
- Créez des branches de nurturing spécifiques par levier dominant.
- Testez des variantes de sujet d’email selon le levier (ROI vs sérénité vs innovation).
- Adaptez le timing : un profil « Sécurité » aura souvent besoin de plus de points de contact avant de convertir qu’un profil « Nouveauté ».
Dans vos scripts d’appels et vos rendez-vous :
- Préparez des séries de questions pour détecter rapidement le ou les leviers dominants.
- Structurez vos argumentaires en commençant par le levier principal, puis en consolidant par un levier secondaire.
- Adaptez vos relances : un « On va perdre le budget si on n’avance pas » ne parlera pas à un profil « Sécurité », mais sera efficace sur un profil « Argent / Orgueil ».
Mesurer l’impact SONCAS sur vos conversions
Adapter votre discours, c’est bien. Vérifier que cela fonctionne, c’est mieux. Quelques idées de métriques pour suivre l’impact de SONCAS :
- Taux de clics et de réponse sur les emails personnalisés par levier.
- Taux de conversion des landing pages avec variante SONCAS vs version générique.
- Durée du cycle de vente selon les profils de levier (certains profils décident plus vite).
- Taux de no-show sur les rendez-vous, avant et après adaptation des messages de confirmation et rappel.
- Usage des fonctionnalités qui renforcent certains leviers (ex : fonctionnalités de reporting pour les profils « Argent / Sécurité »).
Un test A/B simple peut déjà donner des signaux clairs : par exemple, deux versions d’une même landing page, l’une orientée « ROI », l’autre « sérénité ». Sur certains segments, l’écart de performance peut être significatif.
Erreurs fréquentes et bonnes pratiques
La méthode SONCAS est simple sur le papier, mais plusieurs pièges reviennent souvent.
Erreurs fréquentes
- Réduire un prospect à un seul levier, comme une étiquette figée.
- Caricaturer le levier « Orgueil » avec un discours trop flatteur, donc peu crédible en B2B.
- Multiplier les messages SONCAS sans cohérence globale, au risque de perdre le fil.
- Forcer la personnalisation sans données suffisantes, au lieu d’adopter d’abord un discours équilibré.
Bonnes pratiques
- Partir d’un discours de base structuré, puis l’enrichir par levier, progressivement.
- Former toute la chaîne (marketing, SDR, commerciaux, CSM) à parler le même langage SONCAS.
- Capitaliser sur vos meilleures affaires gagnées : pour chaque client, quelle combinaison SONCAS a fait mouche ?
- Documenter vos exemples de formulations performantes dans une bibliothèque partagée.
Au final, la méthode SONCAS n’est pas une baguette magique, mais un cadre de réflexion puissant. Elle oblige à quitter le discours centré sur le produit pour revenir à l’essentiel : pourquoi, concrètement, un décideur devrait-il investir du temps, de l’énergie et du budget chez vous plutôt qu’ailleurs ?
Dans un environnement digital saturé de messages, ceux qui font la différence ne sont pas forcément ceux qui parlent le plus fort, mais ceux qui parlent le plus juste. En outillant vos équipes marketing et commerciales avec SONCAS, vous augmentez mécaniquement vos chances de faire partie de cette catégorie.